Τρίτη 28 Φεβρουαρίου 2012

Συμβουλές για την επιλογή CRM πακέτων


Οι επιχειρηματικές οργανώσεις αναζητούν καλύτερους τρόπους για τη βελτίωση και τη διατήρηση της σχέσης με τον πελάτη της επιχείρησης. Σήμερα, η διείσδυση των ηλεκτρονικών υπολογιστών και του διαδικτύου είναι τόσο υψηλή ώστε είναι αδύνατο να φανταστούμε μια περιοχή όπου ο υπολογιστής και το διαδίκτυο δεν χρησιμοποιούνται, η τεχνολογία αναπτύσσεται κάθε μέρα και το ίδιο κάνουν και οι επιχειρήσεις χάρη σε αυτή. Σκοπός των CRM συστημάτων  είναι να δημιουργήσουν τις προϋποθέσεις για μια πιο συνδυασμένη εργασία των διαφόρων πτερύγων της εταιρείας, όπως οι πωλήσεις, η διαφήμιση, το μάρκετινγκ και η παραγωγή.
Το σημαντικό ζήτημα για τους διάφορους οργανισμούς σχετικά με την αγορά του λογισμικού CRM είναι το είδος του προϊόντος λογισμικού που θα πρέπει να αγοράσουν. Οι κατασκευαστές λογισμικού CRM περιλαμβάνονται στους γίγαντες του κλάδου, όπωςMicrosoftSAP, και Oracle. Εκτός από αυτές υπάρχουν πολλές άλλες εταιρείες που προσφέρουν οικονομικά αποδοτικά και υψηλής απόδοσης πακέτα.
Υπάρχουν διαφορετικές ποικιλίες πακέτων λογισμικού CRM, με βάση τη λειτουργικότητά τους, όπως Collaborative CRMCampaign ManagementSales Intelligence CRM, Analytical CRM, Operational CRM, Sales Force Automation και Geographic CRM.

Τρίτη 21 Φεβρουαρίου 2012

7 χαρακτηριστικά που σε κάνουν καλό ηγέτη


1. Οι ηγέτες είναι σίγουροι για τον εαυτό τους αλλά και με αυτοέλεγχο                 Κανείς δε μπορεί να αμφισβητήσει ότι χρειάζεται μια ισχυρή προσωπικότητα για να ηγηθείς, όμως θα πρέπει να είσαι το ίδιο δυνατός για να την ελέγχεις. Το να είσαι ηγέτης δε σημαίνει να κάνεις τον εαυτό σου πιο δυνατό αλλά να εμπνέει τους άλλους να γίνουν.
2. Οι ηγέτες είναι ειλικρινείς                                                                                            Πρέπει να κερδίζεις την εμπιστοσύνη και τον σεβασμό τον συναδέλφων σου με το να ξέρεις ποιος είσαι εσύ ο ίδιος και τι μπορείς να καταφέρεις. Πώς θα μπορέσεις να πείσεις τους άλλους να σε ακολουθήσουν αν εσύ ο ίδιος δε πιστεύεις σε σένα;
3. Οι ηγέτες είναι καλοί ακροατές                                                                                          Αν ξέρεις όλες τις απαντήσεις, τους υπόλοιπους γιατί τους έχεις; Το να ακούς τις γνώμες των υπολοίπων βασίζεται στην «περιέργεια» να μάθεις την άποψη των άλλων να μάθεις πως σκέφτονται και που στηρίζουν αυτήν την άποψη. Το να γνωρίζεις τη σωστή απάντηση σε κάποιο πρόβλημα δεν είναι ο αυτοσκοπός της ηγεσίας αλλά το να κάνεις τη σωστή ερώτηση ώστε να λάβεις υπόψη όλες τις γνώμες είναι.
4 .Οι ηγέτες είναι καλοί στο να ενθαρρύνουν και ζητάνε πάντα κάτι καλύτερο         Προσπαθούν πάντα να επιτύχουν κάτι καλύτερο για τις ομάδες τους και τους εαυτούς τους. Ελέγχουν κάθε στιγμή το κουράγιο των συναδέλφων και προσπαθούν να το βελτιώσουν συνέχεια ώστε να επιτύχουν το καλύτερο. Πότε ήταν η τελευταία φορά που σταμάτησες να σκεφτείς τι θα μπορούσες να κάνεις καλύτερα για να βελτιώσεις το αποτέλεσμα της εργασίας σου;
5. Οι ηγέτες μπορούν να κάνουν διαφορετικά άτομα να επικοινωνήσουν και να δουλέψουν μαζί                                                                                                                     Η δυνατότητα να συνδέσεις και να διαχειριστείς διαφορετικούς χαρακτήρες εργαζομένων που κανονικά δε μπορούν να επικοινωνήσουν και να ταιριάξουν μεταξύ τους είναι σημαντική ικανότητα. Αν καταφέρεις να τους επικεντρώσεις στο στόχο και στο πελάτη, θα δημιουργηθούν πολύ πρωτοπόρες ιδέες από τέτοιες ομάδες.
6. Οι ηγέτες παρέχουν καθοδήγηση                                                                                  Παρέχοντας καθοδήγηση δε σημαίνει ότι θα τους δώσεις τις απαντήσεις. Οι έξυπνοι ηγέτες ξέρουν πώς να παραθέσουν μια ερώτηση χωρίς να δώσουν την απάντηση αλλά να τους δείξουν το σωστό δρόμο να προχωρήσουν.
7. Οι ηγέτες προστατεύουν τους συναδέλφους τους αλλά τους εκθέτουν στις δυσκολίες της πραγματικότητας.                                                                                       Η φιλοσοφία πολλών οργανισμών στηρίζεται στο ότι η ηγεσία θα πρέπει να προστατέψει τα άτομα από ενδεχόμενες αλλαγές, αλλά οι καλοί ηγέτες τους παρακινούν να την αντιμετωπίσουν και όχι να την αποφύγουν. Όπως για παράδειγμα μερικές επιχειρήσεις που διάλεξαν το δρόμο να μιλήσουν ανοιχτά με το προσωπικό ώστε να βρεθούν λύσεις και να γίνουν κάποιες αλλαγές ώστε να μην απολυθούν εργαζόμενοι υπό την οικονομική κρίση, άλλοι όμως έκανα τις περικοπές χωρίς να τεθεί καν τέτοιο ζήτημα και να αποφύγουν αλλαγές μέσα στον οργανισμό.

Κυριακή 12 Φεβρουαρίου 2012

CRM συστήματα



Το λογισμικό CRM (Customer Relationship Management) αποτελεί το τεχνολογικό μέσο για την υλοποίηση ενιαίας πελατοκεντρικής στρατηγικής απ’ όλα τα τμήματα και κανάλια εξυπηρέτησης της επιχείρησης. Στην Ελλάδα η επιχειρηματική γνώση για το CRM έχει ενισχυθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια, ενώ αντίστοιχα ανοδική είναι και η πορεία των εγκαταστάσεων συστημάτων CRM σε οργανισμούς που δραστηριοποιούνται στην χώρα μας. Το CRM έχει υλοποιηθεί δίνοντας μεγάλη βαρύτητα στη χρήση από άτομα με ειδικές ανάγκες. Για το λόγο αυτό υπάρχουν εργαλεία και δυνατότητες που βοηθούν τη χρήση της εφαρμογής από άτομα με αναπηρίες. To CRM αποτελεί μια τεχνολογικά προηγμένη εφαρμογή, που αυτοματοποιεί και οργανώνει τις λειτουργίες marketing, εξυπηρέτησης και υποστήριξης πελατών, καθώς και τις συνεργίες ανάμεσα στην επιχείρηση και το δίκτυο συνεργατών της. Το CRM επιτρέπει στην επιχείρηση να διατηρεί ολοκληρωμένη εικόνα για κάθε πελάτη και να τον διαχειρίζεται με συνέπεια και αποτελεσματικότητα από όλα τα σημεία επαφής μαζί του. Σήμερα τα CRM συστήματα χρησιμοποιούνται στα περισσότερα τηλεφωνικά κέντρα.

Δευτέρα 6 Φεβρουαρίου 2012

Ομαδική ή ατομική εργασία



Αρκετοί ερευνητές έχουν εξετάσει το πιο είδος εργασίας, ατομική ή ομαδική, είναι πιο αποδοτική. Τα αποτελέσματα των ερευνών είναι αντικρουόμενα. Κάποιες μελέτες καταδεικνύουν την ομαδική εργασία ως πιο αποδοτική, ενώ άλλες συμπεραίνουν πως όταν ένα άτομο είναι πιο ικανό από τα άλλα μέλη μιας ομάδας, μπορεί να φέρει σε πέρας την εργασία πιο αποδοτικά και αποτελεσματικά. Αυτό, όμως, που μας δείχνουν ουσιαστικά οι έρευνες, αφού λαμβάνουν χώρα μέσα σε διαφορετικά πλαίσια, είναι πως και η ατομική και η ομαδική εργασία είναι αποδοτικές, αλλά κατά περίπτωση.
Αυτό που παίζει το μεγαλύτερο ρόλο στην επιλογή ανάμεσα στην ομάδα και στο άτομο, είναι το είδος της εργασίας που πρέπει να εκτελεστεί. Άρα, πρέπει να εξετάζουμε το τι ικανότητες και τι μέσα απαιτεί μια εργασία για να ολοκληρωθεί, καθώς και το γενικότερο εργασιακό περιβάλλον της επιχείρησης, το κατά πόσο δηλαδή είναι στην κουλτούρα της η ομαδική εργασία ή όχι και το κατά πόσο είναι εφικτή. Γιατί αν επιβάλλουμε, χωρίς την κατάλληλη προετοιμασία, την ομαδική εργασία σε μια κουλτούρα εταιρική (η συνήθεια που έχει δηλαδή χτιστεί με τα χρόνια) ή εθνική (κάποιοι λαοί π.χ. Ιάπωνες έχουν περισσότερη εξοικείωση με την ομαδική εργασία) τότε μάλλον είναι καταδικασμένη. Αν, πάλι, δημιουργήσουμε μια ομάδα τη στιγμή που οι ήδη εργαζόμενοι στην επιχείρηση δε διαθέτουν την ποικιλότητα των ικανοτήτων που απαιτεί η εργασία, τότε οδηγούμαστε σε πλεονασμό και υπερκάλυψη δεξιοτήτων που οδηγεί επίσης σε αποτυχία.
Η παραπάνω ανάλυση έγινε με τη στενή έννοια του όρου ομαδικότητα, δηλαδή αν είναι φρόνιμο να χρησιμοποιούμε ομάδες ή άτομα για την εκτέλεση μιας συγκεκριμένης εργασίας. Το συμπέρασμα είναι πως πρέπει να εξετάζουμε την κάθε περίπτωση ξεχωριστά πριν αποφασίσουμε. Αν, όμως, δούμε τον όρο ομαδική εργασία με την ευρύτερη έννοια μέσα σε μια επιχείρηση ή έναν οργανισμό, τότε η απάντηση είναι πως δεν πρέπει να λείπει ποτέ, γιατί η επιχείρηση στο σύνολο της αποτελεί μια μεγάλη ομάδα, με τελικό σκοπό την παραγωγή ενός προϊόντος ή υπηρεσίας που θα ικανοποιήσει τον τελικό αποδέκτη (καταναλωτή ή βιομηχανικό πελάτη).
Ακόμα κι αν μια εργασία, που αποτελεί τμήμα της όλης διαδικασίας παραγωγής της επιχείρησης, έχει ανατεθεί σε ένα μόνο άτομο, αυτό το άτομο είναι σχεδόν αδύνατο να μη χρειαστεί να έρθει σε επικοινωνία με άλλα άτομα της επιχείρησης, είτε για να πάρει κάποιες πληροφορίες και στοιχεία είτε για τη ζήτηση και χρήση κάποιον εργαλείων. Οπότε, πρέπει να προωθείται από τη διοίκηση η ομαδική αλληλεγγύη και οι εργαζόμενοι να κατανοούν πως είναι μέρος ενός συνόλου που πρέπει να λειτουργεί συντονισμένα για να είναι αποδοτικό. Και ο συντονισμός αυτός απαιτεί την αλληλεπίδραση και τελικά τη συνεργασία.

Τετάρτη 1 Φεβρουαρίου 2012

Τηλεφωνικά κέντρα στον τραπεζικό χώρο


Τα τελευταία χρόνια ολοένα και αυξάνονται οι κλήσεις προς τα κέντρα τηλεφωνικής εξυπηρέτησης των τραπεζών, προκειμένου οι πελάτες να έχουν πλήρη ενημέρωση για κάθε θέμα που τους απασχολεί.
Kάθε τόσο ο κάθε επιχειρηματικός κλάδος παρασύρεται από τις εξελίξεις και τη μόδα που επιβάλλει τις απόψεις της. 
Έτσι και ο Xρηματοασφαλιστικός και Tραπεζικός Kλάδος έχουν εισέλθει ομαδικά στο τελεmarketing. Kάποιες τράπεζες δημιούργησαν τμήματα τελεmarketing in house με ακριβά αλλά αρκετά αποτελεσματικά προγράμματα εξυπηρέτησης πελατών και άλλες τα έχουν αναθέσει σε εξωτερικούς συνεργάτες.
Οι τράπεζες συνήθως παρέχουν υπηρεσίες που χωρίζονται σε τρεις κατηγορίες:

1. H πρώτη κατηγορία περιλαμβάνει το Phone Banking που δίνει την ευκαιρία στους πελάτες της τράπεζας να διεκπεραιώνουν το 80% σχεδόν των συναλλαγών τους μέσω του τηλεφώνου με πολύ ικανοποιητικά αποτελέσματα.
2. H δεύτερη αναφέρεται στο Tελεmarketing όπου οι τηλεφωνητές τηλεφωνούν στο πελατολόγιο της τράπεζας προωθώντας άλλες Yπηρεσίες και Tραπεζικά Προϊόντα.
3. H τρίτη κατηγορία ασχολείται με όλα τα εισερχόμενα τηλεφωνήματα, προσπαθώντας να εξυπηρετήσει δύο σκοπούς: α) Nα απαντήσει στα ερωτήματα του πελάτη και να τον εξυπηρετήσει, έχοντας πρόσβαση στους λογαριασμούς του. β) Nα ανιχνεύσει τη δυνατότητα του πελάτη να αγοράσει και άλλα προϊόντα της Tράπεζας. Aυτό το τελευταίο είδος Tελεmarketing είναι δύσκολο στο σχεδιασμό του, γιατί απαιτεί μεγάλη τεχνική ειδίκευση των τηλεφωνητών, οι οποίοι πρέπει να γνωρίζουν όχι μόνο τις Διαδικασίες και τους κανονισμούς της Tράπεζας αλλά και τα Προϊόντα που είναι υποχρεωμένοι να προωθήσουν.


Πηγή:  Φίλιππος Mωράκης